Soyons honnêtes : entendre un client dire « C’est trop cher ! » peut donner envie de tout envoyer valser… ou de baisser son prix, histoire de conclure la vente. Mais STOP ! Défendre vos prix, c’est défendre votre valeur. Et ça se fait avec style, confiance, et un peu d’humour.
Voici 10 astuces efficaces pour transformer les objections en ventes, sans sacrifier vos marges :
1️⃣ Respirez avant de répondre
Quand un client vous sort “C’est trop cher”, ne paniquez pas. Prenez une grande inspiration et répondez avec calme. La panique se sent… et elle ne vend rien.
À dire : « Intéressant, dites-moi ce qui vous fait penser cela. »
2️⃣ L’effet miroir : renvoyez la balle
Transformez leur objection en question. Souvent, les clients disent que c’est cher sans trop savoir pourquoi.
À dire : « Comparé à quoi exactement ? »
3️⃣ Racontez une histoire (vendeuse)
Les gens achètent de l’émotion, pas un prix. Expliquez pourquoi votre produit ou service est un investissement, pas une dépense.
Exemple : « Mes clients me disent souvent que grâce à [votre produit], ils [résultat génial]. Imaginez ce que cela pourrait faire pour vous. »
4️⃣ Assumez votre prix avec panache
Ne vous excusez jamais pour vos tarifs. Votre prix est le reflet de votre expertise et de la qualité que vous apportez.
À dire : « Oui, c’est un investissement, mais c’est aussi un gage de qualité. Vous méritez ce qu’il y a de mieux, non ? »
5️⃣ La méthode du “dézoom”
Montrez la valeur à long terme. Si votre service coûte 1 000 €, expliquez que c’est moins de 3 € par jour sur un an.
À dire : « Sur un mois, c’est à peine le prix d’un café par jour… mais avec des résultats qui durent bien plus longtemps. »
6️⃣ Dites NON à la guerre des prix
Si le client insiste pour une réduction, résistez. Vous n’êtes pas un supermarché en promo. Mettez plutôt en avant les bénéfices exclusifs de votre offre.
À dire : « Mon objectif n’est pas d’être le moins cher, mais le meilleur pour vos besoins. »
7️⃣ Faites-les rêver
Reparlez de leurs attentes ou de leur douleur initiale et montrez comment votre solution y répond.
À dire : « Vous m’avez dit que [problème du client], c’est votre priorité. Cet investissement va vraiment vous permettre de [bénéfice]. »
8️⃣ Jouez la transparence
Expliquez ce qui justifie votre prix (temps, expertise, qualité, suivi). Cela renforce la confiance.
À dire : « Ce tarif inclut [éléments détaillés]. C’est ce qui garantit un résultat optimal. »
9️⃣ Ne baissez pas votre prix, ajoutez de la valeur
Si le client hésite toujours, offrez un bonus (plutôt que de réduire votre tarif).
À dire : « Je vous propose d’ajouter [bonus] pour vous aider à tirer encore plus de valeur de cette offre. »
🔟 Faites confiance à votre expertise
Rappelez-vous : vous êtes le professionnel, c’est vous qui apportez la solution. Parfois, un client qui ne veut pas payer votre prix n’est pas votre client idéal.
À dire : « Je comprends que ce ne soit pas votre priorité aujourd’hui. Je suis là si vous êtes prêt à investir pour atteindre vos objectifs. »
💡 Moralité ? Défendre ses prix, c’est aussi poser ses limites. Vous vendez de la valeur, pas une étiquette. Alors, tenez bon et rappelez-vous que les clients qui reconnaissent votre vraie valeur sont ceux avec qui vous voulez vraiment travailler.
Et vous, quelle est votre meilleure technique pour défendre vos prix ? Partagez en commentaire !
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