Pourquoi tes prospects t’écoutent… mais n’achètent pas ? Par Aurore Cohen, business strategist - TIME4BIZ

Vous avez un produit ou un service génial. Vous faites vos présentations, vos appels, vos démonstrations… et vos prospects semblent intéressés. Ils posent des questions, hochent la tête, vous remercient chaleureusement. Puis… rien. Pas de signature, pas d’engagement, juste des “je vais y réfléchir” ou pire, du silence radio.

Pourquoi ? Parce qu’écouter n’est pas acheter. Si vos prospects vous écoutent sans passer à l’action, c’est que quelque chose bloque. Voici les erreurs majeures qui vous coûtent des ventes… et comment les éviter.

1. Votre offre n’est pas assez claire ou percutante

Un prospect achète une solution à son problème, pas un produit ou un service. Si votre discours est trop flou, trop technique ou trop centré sur vous, il ne se projettera pas. Posez-vous cette question : en quoi mon offre change réellement la vie de mon client ?

Ce qu’il faut faire :

• Reformulez votre message pour le rendre simple, direct et impactant

• Mettez en avant les bénéfices concrets plutôt que les caractéristiques

• Utilisez des études de cas ou témoignages pour montrer des résultats réels

2. Vous ne créez pas un sentiment d’urgence

Sans urgence, vos prospects remettent leur décision à plus tard… et finissent par oublier. Si rien ne les pousse à agir maintenant, ils ne bougeront pas.

Ce qu’il faut faire :

• Ajoutez un élément de rareté (places limitées, offre temporaire, bonus exclusif)

• Faites-leur prendre conscience du coût de l’inaction (combien leur coûte chaque mois le fait de ne pas agir ?)

• Mettez en avant les opportunités manquées en cas de retard

3. Vous ne répondez pas à leurs vraies objections

Un prospect peut être séduit… mais toujours freiné par des doutes inconscients : Est-ce vraiment fait pour moi ? Est-ce que ça va marcher ? Est-ce un bon investissement ?

Ce qu’il faut faire :

• Anticipez leurs objections dans votre discours

• Apportez des garanties (témoignages, essais, remboursement, accompagnement)

• Posez les bonnes questions pour comprendre ce qui bloque réellement

4. Vous ne déclenchez pas d’émotion forte

L’achat est émotionnel avant d’être rationnel. Si votre argumentaire est trop froid, trop factuel, il ne crée pas d’envie. Un prospect doit ressentir un impact immédiat en vous écoutant.

Ce qu’il faut faire :

• Racontez des histoires : l’histoire d’un client qui a transformé son business grâce à vous

• Jouez sur les émotions : peur de passer à côté, excitation, soulagement, fierté

• Utilisez le storytelling pour donner une vision inspirante

5. Vous ne demandez pas clairement l’engagement

Beaucoup de vendeurs terminent leurs rendez-vous en laissant le prospect “réfléchir”. Mauvaise idée ! Un prospect doit savoir exactement quelle est la prochaine étape.

Ce qu’il faut faire :

• Utilisez une question engageante : “À partir de quand voulez-vous obtenir ces résultats ?”

• Donnez un choix clair : “On démarre lundi ou mercredi ?”

• Proposez un premier pas concret (un test, un bonus, une session stratégique)

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