Si tu es entrepreneur ou commercial, tu sais que les objections font partie du jeu. Mais bonne nouvelle : chaque objection est une opportunité déguisée ! Plutôt que de les craindre, apprends à les anticiper et à y répondre efficacement.
Voici les 10 objections les plus courantes et les réponses qui feront toute la différence.
1️⃣ “C’est trop cher”
Pourquoi il dit ça ? Il ne voit pas encore la valeur de ton offre ou il compare avec une solution moins chère.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “Je comprends que l’investissement puisse sembler important. Mais regardons ensemble ce que cela vous apporte : [mettre en avant les bénéfices, ROI, économies sur le long terme]. À votre avis, combien cela vous ferait gagner en [temps, productivité, chiffre d’affaires] ?”
📌 Astuce : Mets en avant la valeur, pas juste le prix !
2️⃣ “Je dois réfléchir”
Pourquoi il dit ça ? Il a encore des doutes ou il évite une décision immédiate.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “Bien sûr, c’est une décision importante. Qu’est-ce qui mérite encore réflexion ? Si c’est une question de clarté sur un point précis, je peux vous apporter plus d’informations.”
📌 Astuce : Détecte la vraie raison derrière cette objection et rassure-le.
3️⃣ “Je n’ai pas le budget”
Pourquoi il dit ça ? Il pense ne pas pouvoir se le permettre ou il ne priorise pas cette dépense.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “Je comprends que vous ayez un budget à respecter. La vraie question est : combien vous coûte aujourd’hui de ne pas agir ? [Mets en avant ce qu’il perd en n’achetant pas]. Nous pouvons aussi envisager un paiement échelonné.”
📌 Astuce : Mets en avant le coût de l’inaction et propose une solution flexible.
4️⃣ “Je travaille déjà avec quelqu’un”
Pourquoi il dit ça ? Il a une alternative en place et n’est pas convaincu du changement.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “Super, cela montre que vous prenez ce sujet au sérieux. Qu’est-ce qui fonctionne bien avec votre prestataire actuel ? Et qu’est-ce qui pourrait être amélioré ?”
📌 Astuce : Amène-le à identifier lui-même ce qui ne va pas et positionne-toi comme la meilleure alternative.
5️⃣ “Je dois en parler à mon associé / mon responsable”
Pourquoi il dit ça ? Il n’a pas le pouvoir de décision seul ou il cherche une excuse.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “Bien sûr ! Souhaitez-vous que nous organisions un appel ensemble pour répondre à toutes ses questions ?”
📌 Astuce : Propose une solution proactive pour être inclus dans la discussion.
6️⃣ “J’ai peur que ça ne fonctionne pas pour moi”
Pourquoi il dit ça ? Il doute de l’efficacité de ton produit/service pour sa situation spécifique.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “C’est une question légitime ! Voici ce qu’en disent d’autres clients qui étaient dans votre situation avant d’obtenir ces résultats : [partage un témoignage client pertinent].”
📌 Astuce : Utilise des preuves sociales et des études de cas.
7️⃣ “Ce n’est pas le bon moment”
Pourquoi il dit ça ? Il repousse la décision sans raison valable.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “Je comprends, mais d’après mon expérience, il n’y a jamais de moment parfait. Qu’est-ce qui changerait pour vous dans 6 mois ? Si on met en place X maintenant, vous pourrez déjà obtenir Y.”
📌 Astuce : Montre pourquoi attendre est une mauvaise stratégie.
8️⃣ “Je peux trouver moins cher ailleurs”
Pourquoi il dit ça ? Il compare ton offre avec une solution plus économique, souvent moins qualitative.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “C’est possible, mais permettez-moi de vous poser une question : préférez-vous une solution moins chère qui risque de ne pas répondre à vos besoins, ou investir dans quelque chose qui apporte de vrais résultats ? Voici ce qui nous différencie : [mets en avant tes avantages concurrentiels].”
📌 Astuce : Ne rentre pas dans la guerre des prix, mise sur la valeur et la différenciation.
9️⃣ “On a déjà essayé quelque chose de similaire et ça n’a pas marché”
Pourquoi il dit ça ? Il a eu une mauvaise expérience et a peur de répéter l’erreur.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “Je comprends, et c’est justement pour ça que notre approche est différente. Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné exactement ? Nous avons conçu notre solution pour éviter ces problèmes.”
📌 Astuce : Montre pourquoi ton offre est unique et adaptée à ses besoins.
🔟 “Je préfère attendre de voir comment ça évolue”
Pourquoi il dit ça ? Il est indécis et cherche à temporiser.
✅ Réponse gagnante :
➡️ “Je comprends, mais ceux qui agissent maintenant prennent une longueur d’avance. Attendre, c’est laisser passer une opportunité. Voulez-vous être spectateur ou acteur du changement ?”
📌 Astuce : Joue sur l’urgence et l’opportunité de se démarquer dès maintenant.
🎯 Transforme chaque objection en closing !
Les objections ne sont pas des murs, mais des portes à ouvrir. Plus tu les anticipes et plus tu affines tes réponses, plus tu augmentes tes chances de conclure des ventes.
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